4ヶ月前、ERP専門家の黄小建氏による「思い切って比較すれば、勝てる」という記事が業界に大きな波紋を巻き起こしました。9月に入ると、ERP業界の各界隈では、国産管理ソフトウェアの圧倒的な成果が既に話題となっていました。周知の通り、管理ソフトウェアは高度な知識集約型産業であり、エネルギーや通信などの産業が享受しているような国家政策による保護を受けていない、完全にオープンな競争市場です。このような熾烈な競争市場で、「Made in China」が外資系大手を凌駕したことは特筆すべきことです。「思い切って比較する」から「比較できる」まで、わずか5ヶ月しか経っていないように思えますが、その裏には国産管理ソフトウェアベンダーによる10年にわたる努力と蓄積があります。国産ベンダーの圧倒的な成果への道のりは、ローカライズ、技術革新、導入モデル、そしてコスト効率という4つの側面から比較することで要約できます。
I. 地域的な優位性が距離を生み出す
ローカリゼーションは 2 つのレベルで理解できます。第 1 に、中国のビジネス環境の現実と企業のニーズに適合する必要があります。第 2 に、顧客に近いローカライズされたサービス ネットワークが必要です。
周知の通り、国際的なERPベンダーのローカライズに関する不満は長年続いています。Computerworldの記事「SAP in Disguise」は、この点を次のように要約しています。「SAPのソフトウェアは操作が複雑で、中国語への翻訳は不自然で、技術スタッフは英語のメールしか理解できない…一方、現地のベンダーは母国語という強みを活かし、ソフトウェアのインターフェースや言語は中国ユーザーの習慣に自然に適応しています。」
さらに称賛に値するのは、一部のメーカーがソフトウェアインターフェースや言語にとどまらず、「現地の優位性」を深く独自に理解していることです。例えば、用友NCは中国で初めて「企業内部統制基本規範」と増値税改革の適用を支持しました。これは、企業が国内のビジネス環境に適応するという根深いニーズを認識していたからこそであり、高い市場評価を獲得したのです。
ローカライズされたサービスネットワークは、顧客ニーズへの迅速かつ効率的な対応とソリューション提供を意味します。中国に10年以上進出しているSAPは、北京、上海、広州、大連にのみ支店を設けています。同社の全国ネットワークは、そのリーチを拡大するために、断片化された導入パートナーネットワークに依存しており、その質にはばらつきがあります。残念ながら、これらのパートナーは独立した法人であるため、しばしば独自の領域を主張し、独立して運営されており、SAPが導入プロセスを効果的に指導・監視することが困難です。あるマーケティング専門家が的確に指摘したように、単一の契約に基づいて構築されたこの「サービスネットワーク」には、顧客が最も期待する価値、すなわち長期的な協力関係と献身的で心のこもったサービスが欠けています。
一方、国内ベンダーは自社ネットワークの構築と最適化に注力しており、KingdeeやBoco Informationなどはチャネル開拓において目覚ましい成果を上げています。一方、成都で先日年次総会を開催したYonyou Softwareの王文静会長は、今年下半期に地級市に16の支社を新たに設立し、支社数を合計64に増やすと述べました。Yonyouは、四川省綿陽市と自貢市にも支社を設立すると発表しました。同じく年次総会で発表されたYonyouの「千人採用計画」では、優秀なERP人材を全国各地の支社に大量に派遣し、企業のIT能力向上を支援することが期待されています。
ローカルアドバンテージは国産ERPシステムの本質的な強みであり、いわば「鎧」であると指摘する専門家もいます。しかし、国産ERPベンダーがローカルアドバンテージをいかに活用し、この「鎧」を「鋭い刃」へと変貌させたかは、まさに驚異的な成果と言えるでしょう。
II. 戦略的視点からの技術革新
管理ソフトウェアは知的成果の集大成であり、イノベーションはソフトウェアベンダーの存続の基盤です。ムーアの法則によれば、コンピュータハードウェアの性能は18ヶ月ごとに倍増します。ソフトウェア分野におけるイノベーションはさらに速いペースで進んでいます。市場に先行して参入した国際的な管理ソ​​フトウェアベンダーに対し、国内ブランドは盲目的に追随するのではなく、後発者としての優位性を最大限に活かし、当時利用可能な最先端技術を積極的に採用して製品開発を行い、市場における圧倒的な競争優位性を獲得しました。
例えば、SAPの主力製品であるR/3は1990年代初頭に誕生しました。当時は多くの新技術が登場していましたが、SAPの製品開発はこれらの理論や技術の成熟を待てず、結果として中途半端なアプリケーションしか開発できませんでした。1990年代半ばにはインターネットブームが始まり、XMLやWebサービスといった新技術が注目を集めました。R/3は対応に苦戦し、1980年代後半に誕生したソフトウェアアーキテクチャは依然として生き残りに苦戦していました。その結果、ユーザーレスポンスは極端に遅くなり、開発コストは高騰し、開発サイクルはますます長期化しました。その後、SAPは次世代のNetWeaverをリリースし、R/3からのスムーズなアップグレードを謳っていました。しかし、実際にはアップグレードは困難を極め、多くの機能が失われ、最終的には顧客に損失をもたらしました。
1980年代の制約がまだ残る21世紀にSAPが登場した時、国内メーカーは最新の成熟技術を迅速に導入することができました。例えば、1998年に発売されたYonyouのハイエンド製品NCは、当時先進的だったB/Sアーキテクチャを初めて採用しました。さらに、2008年に発売された次世代エンタープライズマネジメントスイートU9は、世界初のSOAアーキテクチャに基づくマネジメントソフトウェア製品であり、まさに画期的な成果でした。SOAアーキテクチャの疎結合性により、企業は既存のモジュールを廃棄することなく、モジュール形式で新しいサービスを追加したり、既存のサービスを更新したりすることができ、ERPと多数の新しいアプリケーションを統合して新たなビジネスニーズに対応することが容易になりました。
SAPの技術革新の停滞は、国内メーカーにとって教訓となる。後発の優位性はあっても、継続的な革新こそが成功の鍵となる。国内メーカーのKingdeeは、モバイル事業とBOS製品への研究開発投資を着実に増やしてきた。技術レベルでは国内外の同業他社に遅れをとっているものの、その不屈のイノベーション精神は真に称賛に値する。Yonyou U9は、昨年4月にバージョン1.1をリリースして以来、わずか8か月でバージョン1.5にアップグレードし、さらに8か月でバージョン1.5からバージョン2.0への画期的なアップグレードを完了した。ERPソフトウェアのアップグレードは、膨大な作業負荷を伴う大規模なシステムエンジニアリングプロジェクトであり、多くのERPベンダーにとって、このようなアップグレードプロジェクトは数年単位であることは注目に値する。驚くべきはそのスピードだけでなく、U9 V2.0 のイノベーションの質も高く、国内最高レベルの管理ソフトウェアを誇ります。最先端の SOA アーキテクチャを基盤とし、業界に特化したソリューションを多数提供し、世界クラスの企業の管理ニーズをより良く満たす数多くの新機能と改良されたソフトウェア機能を搭載し、Microsoft Office とのシームレスな統合を実現しています。
III. 実装モデル: どれが優れているか?
「ソフトウェアが30%、導入が70%」と業界関係者はERPプロジェクトの成否を概説し、導入モデルの重要性を強調しています。国際的なERP大手とその著名な導入パートナーが中国市場に参入すると、中国語と英語を巧みに操る導入コンサルタントは、顧客に「国際的なベストプラクティス」と「国際的なマネジメント」を誇らしげにアピールします。しかし、国内ベンダーはこうした「ターンキー」導入モデルの欠点を痛感しています。導入プロセス全体をアウトソーシングすることは、一見明確な分業体制のように見えますが、導入企業の質には大きなばらつきがあり、コンサルタントチームは経験不足で対応が悪く、費用は法外な金額です。さらに、導入リスクが顧客に転嫁され、公正取引の原則に反する事態となっています。
当初の想定通り、予想通りの展開となりました。記事「SAP in Disguise」は、SAPをはじめとする国際ベンダーが採用している導入モデルの欠点を厳しく批判しました。SAP ChinaはSAPのグローバル拠点の一つに過ぎないため、大きな権限や大規模な人員を擁することはできません。そのため、SAPの中国市場における展開は、主にパートナーに依存しています。中国は広大な国土を有し、各パートナーは地域特有の強みを持っています。さらに、積極的な事業拡大を目指すSAPは、様々な地域にまたがる複数のパートナーを求めています。その結果、水面下での競争、価格競争、そして熾烈な競争が繰り広げられます。SAPパートナーのスキルレベルにばらつきがあることで、導入効果が大幅に低下し、顧客の不満が広がることも少なくありません。
市場や顧客との繋がりに長けた現地ベンダーは、既存の導入モデルを洗練させ、「70%の導入優位性」を確保しています。市場リーダーであるYonyou Softwareを例に挙げましょう。Yonyouは、エントリーレベルのSaaSアプリケーションにおいて、オンライントライアル、オンライントレーニング、オンラインサポートを提供しています。また、中小企業向けのTongシリーズや、比較的シンプルなSME向けU6においては、全国のパートナー企業を活用し、販売、導入、トレーニング、サポートを提供しています。販売担当者が導入を担当し、サポート担当者がサポートを担当するという明確な責任体制により、紛争を未然に防いでいます。もちろん、Yonyouは本社のコールセンターでもサポートを提供しています。
中規模企業をターゲットとするU8では、Yonyouは各地に拠点を構え、営業、コンサルティング、導入、サポートを自社の社員が担当しています。これにより、より厳格な管理体制、高い導入品質、そして責任体制の明確化を実現しています。
中規模企業から大規模企業を対象とするU9では、Yonyouは現在、本社主導の体制を導入しています。さらに、プロジェクトスタッフには、プリセールスコンサルタント、テクニカルエキスパート、導入コンサルタント、導入プロジェクトマネージャー、導入トレーニングスペシャリストといった専門職が配置されています。導入プロセスにおいては、各段階において専門的かつ徹底した実行を保証するため、チームワークを重視しています。
Yony​​ouは、大企業向けのNC（コンピュータ数値制御）ソリューションにおいて、ワンツーワンのサービスモデルを採用しています。Yonyouは、企業顧客をビジネスパートナーとして捉え、顧客のニーズに基づいたカスタマイズ開発、オンサイト実装、そして長期的なサービスを提供します。顧客ニーズの拡大・増大に合わせて、Yonyouはソリューションのカスタマイズを継続します。実装プロセス全体を通してコンサルタントが全面的に関与するとともに、顧客独自のナレッジシステムと社内IT人材の構築を含む長期的なメカニズムの構築支援にも注力し、外部コンサルタントへの依存を段階的に削減、あるいは完全に排除することで、顧客がITシステムを自律的に管理できるよう支援します。
IV. 費用対効果が勝利を確実なものにする。「支払った分だけ得られる」ということわざがある。このことを踏まえ、現代のマーケティング学者は「ブランドプレミアム」という現象を発見した。これは、2つの製品が同等の性能を持つ場合、消費者は好みのブランドに対してより高い価格を支払う意思があることを意味する。
中国進出初期の頃、海外のERPシステムは国際的なイメージから高いブランドプレミアムを享受していました。報道によると、中国におけるSAPの最初のユーザーである上海機械工具工場は、200万ドルを投じてSAP R/2システムを購入しましたが、中国の金融規制に全く適合せず、会社の実際のニーズとは大きく異なっていました。使えるのは在庫モジュールだけでした。それでも、工場はSAPに年間30万ドル以上のサービス料を支払わなければなりませんでした。2度目の選定プロセスでは、上海機械工具工場はためらうことなく国産ERPシステムを選択しました。海外のソフトウェアに価値がないわけではありませんが、その価格が企業にもたらす真の価値を反映しているかどうかという疑問に、上海機械工具工場は答えを出しました。
幸いなことに、中国企業は苦難を乗り越え、熟考を重ね、合理的な選択の重要性を学んだ。一方、「SAPの彩られた皮膚」という記事は、国際ベンダーの欠点を露呈させた。世論に煽られた当初の「神格化運動」の後、合理性への回帰が続いた。名声の輪を失った外国製ソフトウェアは、コスト効率に優れた国産ERPシステムに急速に追い抜かれた。
第一に、SAPのような国際ベンダーの主要な研究開発チームは欧米に拠点を置いており、地理的な境界を越えて中国市場に技術サポートを提供するには、当然ながら高額なコストがかかります。第二に、消費者が最終的に広告宣伝費を負担するのと同様に、中国企業も各国における国際ベンダーの膨大な運営コストを負担する必要があります。第三に、国際ベンダーはブランドプレミアムの優位性を濫用し、その価値から大きく乖離した価格設定をしています。この第三の欠点はメディアによって暴露され、顧客からの苦情が急増しましたが、最初の2つの要因は依然として外国製ソフトウェアの高価格を支えています。一方、国産ERPシステムは、現地での研究開発、現地での運用、現地での人材育成によってコストを大幅に削減し、価格戦略もより合理的であるため、大きな価格優位性を生み出しています。以上のようなローカリゼーション、技術革新、そして導入モデルこそが、国産ERPシステムの性能上の優位性です。両者を比較すると、高い費用対効果を誇る国産ERPシステムが市場競争において間違いなく勝利を収めています。
結論：数字がすべてを物語っています。最新の統計によると、ERPシステムソフトウェア分野では、Yonyou Softwareが21.3%の市場シェアを維持しており、SAPはわずか1桁のシェアにとどまっています。物流やサプライチェーン管理といったニッチな分野では、Boco Informationの物流・サプライチェーン管理ソフトウェアが国内市場シェアの34%を獲得し、国際ベンダーのSAP、Infor、Manhattanの3強の優位を覆しました。国産管理ソフトウェアの台頭は、単なる幻想ではありません。
すべての中国人は、「Made in China」を超えるという夢を抱いています。かつては過小評価されていた「Made in China」「local」「domestic」といったラベルが、熾烈な競争が繰り広げられるERP業界において、「勝利」「リーダーシップ」「凌駕」の同義語となった今、万里の長城を築いた先人たちは、「中国流の謙虚さ」をもって、自信を持ってこの夢を受け入れることができるでしょう。結局のところ、「Made in China」の台頭はまだ始まったばかりなのです。
外資系ソフトウェア会社が認めた。永遠にさようなら！