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フリーソフトウェアの普及が進むにつれ、ディストリビューターは利益率の削減を余儀なくされています。しかし同時に、フリーソフトウェアソリューションからどのように利益を生み出すかという問題も検討し始めています。最も重要なのは、顧客に自社製品を選んでもらい、受け入れてもらうことです。では、具体的にどのようなアプローチが可能でしょうか？そして、どのアプローチが最適なのでしょうか？ 価格戦争 競合他社との競争に代わる手段として、フリーソフトウェアを利用して利益を削減するだけの方法は有効かもしれませんが、それは短期的な解決策に過ぎません。残念ながら、競合他社は利益率を削減することで依然として競争できるため、最初から不利な状況に陥っており、おそらく再び利益を削減する必要に迫られるでしょう。 一般的に、私はこのアプローチには賛成できません。なぜなら、IT分野のあらゆるものは、ある意味では製品であるからです。しかし、この方法は特定の状況では非常にうまく機能します（難易度の高い順に）。 1. 顧客はあなたのソリューションと無料の代替ソリューションをよく理解しています。 2. 注文の一部を失うと、顧客との協力に影響する可能性があります。 3. あなたの勝利は競争相手に深刻なダメージを与える可能性があります。 価格よりも価値 理由（無料ソフトウェア、激しい競争、破壊的なディストリビューターなど）に関わらず、最も一般的な競争上の対応策は、実績、成功の歴史、そして業界での認知度に基づいてソリューションの価値を提示することです。このアプローチは完璧だと思うかもしれません。顧客がこの方法に慣れていれば、価格よりも価値を重視するでしょう。しかし、「無料」という障壁があまりにも乗り越えられない場合は、次のアプローチの方が適しているかもしれません。 慎重に行動し、付加価値の向上を目指します。 もう一つのアプローチは、各部分を比較する際に、フリーソフトウェアをソリューションに組み込むことです。この方法の主な欠点は、他者のソリューションを提示された際に、自分のソリューションと区別がつかなくなる可能性があることです。Red HatとCentOSの例を考えてみましょう。CentOSを代替として使用できます。ただし、ソリューションを提示する際には、その限界を説明する必要があります。 例えば、CentOSはRed Hatの代替として考えられますが、注意すべき点が1つあります。現在、CentOSはRed Hat 5.5と互換性がありますが、Red Hatの最新バージョンは6.0で、CentOSより2バージョン進んでいます。CentOSが6.0にアップグレードされるのは、6～12か月後になる可能性があります。サーバー1台あたり年間400ドルの節約は、CentOSの新バージョンを待つ価値があるのでしょうか？事実に忠実でありましょう。恐れたり、不安になったり、疑念を抱いたりしないでください。顧客に情報を提供し、顧客自身で判断してもらうことが重要です。 「新しい」ソリューションは、顧客のニーズとそれがもたらす価値を理解した上で、実現可能な選択肢として提示する必要があります。例えば、CentOSの代替ソリューションを入札する場合、付加価値として、バックアップ、監視、警報システムエージェントの設定とテストを行い、以前購入したエンタープライズソリューションとの互換性を確保することが挙げられます。私たちのスタンスは、「はい、当社の経験上、これは実現可能なソリューションとは考えていませんが、安定稼働させることは可能です。そのため、いくつかお手伝いさせていただくことがございます…」というものです。「無料」ソリューションを推奨する場合、これらの付加価値コンポーネントは「無料」であっても構いませんが、無料製品による利益の損失を相殺するだけの収益は得られます。 顧客向けに新しいテクノロジーを導入するのが初めての場合、他のアプローチの方がチャンスが多いかもしれませんが、フリー ソフトウェア キャンプに参加するのが最善の方法です。 フリーソフトウェアキャンプに参加する 無料のインフラストラクチャソフトウェアは、主にサーバー、ウェブサイト、データベースに重点を置いています。場合によっては、これらを無料で利用し、既存のソリューションに統合することが合理的です。利益分析結果に基づいて、（ビジネスの利益率が低い、またはほとんど利益が出ていない場合）損失を回復する必要がある分野を正確に特定できます。この計画では、最初のラウンドのように競合に焦点を当てるのではなく、ソリューションの存続可能性を維持することを目標とする必要があります。 システム統合やコンサルティングの豊富な経験をお持ちであれば、「無料」プラットフォームへのシステム移行をより効果的に支援するサービスソリューションを検討するでしょう。移行サービスの実装は、新規顧客向けか既存顧客向けかによって異なります。必要なスキルは、顧客の種類に関わらず、ほとんど同じです。しかし、既存顧客向けであれば、ROIの計算を支援したり、既存のハードウェアプラットフォームへの移行を支援して利用率を最大化したりする必要があるかもしれません。 フリーソフトウェアへの投資は優れたアプローチとなり得ますが、付加価値再販業者は、特にプラットフォーム間の大規模な移行においては、依然として細心の注意を払う必要があります。顧客はシステムのサポートとメンテナンスを必要とするため、特別な構成やオプションは避けるべきです。多くの顧客は、ハードウェアベンダーが自社のオペレーティングシステムをサポートしてくれることを期待しているため、技術スタッフが、提供するソリューションに必要なソフトウェアとハードウェアのスキルを備えていることを確認することが不可欠です。 この記事では、フリーソフトウェアの長所と短所を見極めるための方法を紹介します。ソリューションに適切な変更を計画し、成長を続けるフリーソフトウェア市場をうまく乗り切る方法を学ぶことが重要です。トレーニングと認定資格は顧客にとって非常に重要であり、これらの分野を深く理解することで顧客ロイヤルティを維持できます。これらの方法は、フリーソフトウェアに起因する様々な問題の中で、損失を最小限に抑え、より収益性の高い機会を創出するのに役立ちます。 [編集者のおすすめ]
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